很长时间之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。
离财年结束还有三个月，但销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡地询问主管销售的副总裁：年底之前到底能否完成任务?销售副总沉思一会儿道：从我的经验上来看，应该可以完成。
在此，我向领导保证，排除所有困难，力争超额完成任务!大老板无可奈何地址了点头。
看到这一幕，我不禁有的好奇，散会后，悄悄问大老板：你如何相信年底之前可以完成任务?大老板用沉重的语气回答道：我相信他(销售副总)的人品!想了想，又转头问我：此外，难道还有别的方法吗?方法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗(图1)。
图片1传统销售漏斗的局限销售漏斗主如果用来管理复杂项目周期长、商品价值高、偶然性强。
销售中最难处置的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变不确定为确定，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理 。
假如想借助这个工具一般会分为几步：① 确定每一个商品的销售阶段和先后顺序(漏斗阶段)，譬如取得顾客认同阶段、引导立项阶段、商务谈判阶段等，并概念每一个阶段的工作任务。
② 确定项目的平均销售周期。
譬如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。
③ 确定好每一个阶段的成功率，假设确认顾客意向阶段有10个项目，最后落单的是两个，这个阶段的成功率就是20%。
譬如刚刚那个老总的问题，用销售漏斗解决就变得很容易了。
假设他们的销售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、40%、60%、80%、90%。
每一个阶段正在运作的项目个数分别是：65、34、27、15、6;每一个项目的大小统一根据50万元计算，销售周期是一个季度。
那样，假如在最后的一个季度里，已有些潜在顾客最后的签单额就是：65(个)50万元10%+34(个)50万元40%+27(个)50万60%+1550万80%+6(个)50万元90%=2685万元。
这就是漏斗的突出用途销售预测。
从大方面讲，销售漏斗还有另外两大用途：拟定销售目的，达成销售计划;评估销售组织能力。
理论上它还可以剖析销售障碍、分配销售资源、确定回款进度等。
销售漏斗有哪些用途，源自将不确定的东西变得确定。
但这类原因要想真正确定下来，却并不是易事，由于事是死的，人是活的，于是常常误判(见图2)。
传统销售漏斗里，每一阶段的内容几乎都是在说事，而不是在说人。
譬如采集顾客全貌信息、挖掘顾客需要等。
貌似都和顾客有关，但本质都是事本身，而不是人本身。
相反，假如换一个思路，譬如说所有采购有关人的个人想法都已搞清、采购总监已经明确支持大家、财务部长对搞这个项目没兴趣。
这就是从人出发了。
其次，我一直强调 群体的项目，但没说具体的项目。
为何大家要强调群体，是由于统计结果虽然对个体无意义，但对群体的意义却很大。
大河可以九曲十八弯，但改变不了大河向东流的规律。
群体数目足够大的时候，共性会占主导地位。
共性对销售管理的意义非常大，对具体销售业务的意义非常小。
所以上面提到的销售漏斗的主要用途仍然成立，但下面的两个事它做不了：
1.它合适群体，但不合适具体销售的用法，由于没足够的量支撑统计规律。
2.它合适管理，但不合适业务，特别是对具体业务本身进行指导，由于每一个项目都有独特质。
看来面向群体的漏斗和面向个体的漏斗需要分开。
现在的漏斗合适群体的销售管理，不合适对业务和个人的管理。
大家还需要找到一个解决以上两个问题的漏斗模型。
双剑合璧，或许就能找到一个较好的解决方法。
米勒漏斗指导个体业务通过上面的剖析，大家可以看到，要找的漏斗需要是以人为中心的，不可以以事为中心，只有如此，才能解决个人和单体项目问题。
下面要介绍的这个漏斗模型，是由米勒黑曼公司提出的，简称它为米勒漏斗(图3)，之前介绍的模型大家简称为传统漏斗。
米勒漏斗和传统漏斗虽然看着有的相似，但其内涵却有非常大的差别：第一，它固定地分为四层，而不是像传统漏斗那样取决于商品和销售环境;第二，对于每一层的概念都很严格，而不是让顾客依据我们的状况去设计;最后，它以米勒公司方案销售的思想作为漏斗打造的理论和逻辑依据，而方案销售本身就是探讨怎么样处置销售中变化的知识。
米勒漏斗的基本构成：第一层：全部地区这里的全部地区不是指你所负责的某个区域或者行业的全部顾客，而是指顾客匹配的定义。
除去传统的MAN原则(有钱、有权利的人推进项目、有需要)，还需要顾客能满足销售的主要诉求(不止是钱)，之前，有个顾客需要大家做一次培训，告诉大家糊弄一下就好。
大家断然拒绝了。
钱好赚，但丢不起那人(影响品牌)，类似的还有推行完毕付款、顾客喜欢价格低廉的商品对商品水平没需要等。
可能都和你企业的核心能力不匹配。
统计表明，至少35%的单子刚开始就选择错了，这和努力无关，而是匹配度问题。
要特别注意，这一层还没有进销售漏斗，是商机不是销售机会。
第二层：漏斗上这个阶段已经进漏斗了，销售已经和顾客一同进入到销售状况中来了。
这还要同时符合几个条件：至少与顾客有过一次的接触;确定你的商品可以满足顾客的需要;顾客的至少一个角色表现出了对你商品或者策略的兴趣。
第三层：漏斗中上一步是确定项目真伪，这一步就是大家平时说的运作了。
请注意，这个运作并没像传统漏斗里说的那样，分多少步，每步干什么。
缘由在于米勒的指导思想是人，不是事。
觉得销售动作不是按部就班定好的，而是依据方案销售的原则和顾客的目前情况剖析出来的。
这一步的核心是覆盖覆盖所有些顾客采购角色。
需要如下：找到顾客中所有影响采购的角色，知道他们的影响级别，并确保提供商的人和他们做过接触;知道每一个人对项目的怎么看，对于两类对项目有兴趣的人(渐进模式和困难模式)，找到他们的痛处;确定每一个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西，并且确保他们自己也了解了你(销售)能满足他们的这类个人利益;不断地重复测评项目(根据方案销售的需要)，降低劣势的不好的影响，确保优势在发挥用途。
